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売却活動依頼の前に、、、。

弊社では、いろんな案件をさせていただいております。
最近ではご紹介が多いので、大変ありがたいことです。
ご紹介が多いとうれしいのはなんでかというと、最初から弊社のことを信頼して下さっているので、最後まで一貫したお仕事をさせていただくことが出来るからです。

考えても見れば、高い不動産の売却を任せるわけですから、信頼できない人に任せることはできません。
だからこそ、多くの人は、まずは大手!ということになるのです。

本日は先日売却を検討している方に連絡(2回目)をさせてもらったのですが、こんなことを言われました。
「大手さんの担当者が●●●●万円で売れると言ってくれた。」
「とてもいい人だから気に入っている。」
「売りに出したら、すぐに価格を下げるように言われた。」
「とてもいい人みたいだから気に入っている。」
「だけど、売れないので売却をやめてしまった。(数か月前の模様)」
「あなた(つまり、わたしのこと)は、この地域の事知っているの?」
「遠いし相場わからないでしょ。任せられないよ。」

はい。当たっているようで当たっていないような。

さて、ここで疑問なのですが、なんで売れなかったのでしょうか。
それは、最初の入り口で営業マンが、いい笑顔で、うちは大手ですから、信頼できますよ、という顔をしながら、嘘をついているのです。
私が見る限りとても良い土地なので、正直査定だったら売れないわけありません。
絶対売れないことはありません。
どちらかというと即契約になりそうな土地ですから。

つまり、その大手の営業マンは、
売却の委任をとりあえず受けたい⇒給料に影響するから。
依頼を受けるには⇒大手の看板で安心感演出。高く売れることを演出。
結果ではなく、とりあえず見え方が重要なんです。

ある営業マンが教えてくれました。
おれたちは、高く売ることが仕事ではない。
安く買ってもらうことが仕事ではない。
取引を成立させて、売上を上げることこそ仕事。
・・・こういう事なわけです。
これだけです。もちろん半分は当たりです。でも、半分はハズレだと私は考えています。
取引終わったら、後はさいならです。

本音はこういうこと。
媒介契約の受託数が給料に影響するから、とにかく受託したい。
売れる売れないは二の次、まずはとにかく受託。その後、売れなければうまい事言って価格を下げればいい。
買い替えの人なら、業者買取に持っていきやすい。両手にしやすい。
単純売却でも土地が大きければ、業者買取に持っていきやすい。両手にしやすい。
他社からの紹介はうまい事言って断ってしまえばいい。うまく立ち回れば売主様にはばれない。
なんてことが本音だったりします。

今でもいるんですよ、こんなことしている不動産屋さん。
会社というよりは、担当者がここに書いた理由の為にせざるを得ないというのが、昔も今も変わらない現状ですけど。
会社は大きいですが、担当者は一匹狼の世界ですから、大手の担当者も中小の担当者も実際のところは、己の腕一本で食べているのです。

大手でサラリーマンをするメリットは、企業イメージが営業マンを助けてくれることです。

大手ではない私なんかは、企業イメージはありません。
だからこそお客様に対し、心から親身に対応し、本当に結果を出すことに注力するのです。
そう、売主様が本当に喜ぶための結果を出すという事なのです。


今日は、またあらためて、お客様から良いお話が聞けました。
大手と私。
何が違うのか、また鮮明になりました。
JUGEMテーマ:不動産 売買

府中の不動産屋さんはコチラ!

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どこに頼んだらいいかわからないから一括査定サイトを利用する。

多くの皆様が、売却依頼する時どこに頼んだらいいか知りません。
当然ですけど(笑)。

で、わからないから、とりあえず大手さんや一括査定サイトで一括査定依頼をする。
でそのうちのどこかに売却委任をする。

これが多いパターン。

業者さんは、大きく分けると、大手というくくりと、街の不動産屋さんというくくりの二つになるかと思います。
でも、一括査定サイトは大手というくくりの中だけでほぼ選んでいるわけだから、どこに頼んでもそれほど変わりません。
一括査定サイトは、大手のように資本が大きくないと、利用できない(しずらい)料金体系があるからです。

仮に反響があったとしても、登録業者が5社あれば、委任を取れるのは5分の1の確率です。
そしたら、仕事だって粗くなる事は必至です。
どんなに丁寧な査定書作ったって所詮5分の1の確率なんだから。
そんなの意味がないわけです。
査定書の金額に高い安いがあったとしても売れる金額はそれほど変わらないのが本当のところです。
(単純な売却だけならね。)

買替えとなると、業者さんのいいカモになる可能性が高い、、、。
だって、業者買取の理由がつけやすいもの。

実際に、大手さんと街の不動産屋さんに足を運んで、お話を聞いてみてください。
どっちの方がより親身なのか。
私からすれば、まず大手さんの担当者に会ってもらって、それから当社に来てほしいですね。
そしたら、どれだけ当社の対応力・サービスが違うのかが一目瞭然だから。
 
なんとなく物件案内の「あて馬物件」と「本命物件」を比較させるのに似ている、、、。

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売却時、リフォームの必要性について

購入する方は第一印象で、その物件を購入しようかを決めてしまうことがほとんどです。
つまり、きれいな物件は良い印象を持ってもらえるため、高額で成約する可能性が高いのです。

そこで、購入のお客様に良い印象を持ってもらうために、物件の付加価値を上げる方法として、小さな傷などを補修する方もいらっしゃるのですが、小さな傷の補修よりも、もっと効果的なのが、目立つ部分のリフォームです。

それは目に入りやすい箇所、つまり「クロス・床・襖、畳」などです。
お住まいになっている物件は使用されているため、細かい傷があるのは当然のことなのです。それよりも目に入りやすい部分を手直しすることが、不動産の付加価値を上げる最も効果的な方法となります。

室内で喫煙をされているおうちなどは、クロスもかなり黄ばみがあり、それだけ印象は悪くなります。
賃貸住宅を探すほとんどの方たちが、自分たちの生活をそこで描きながら物件を見学しますが、)売買となれば、より良い条件の物件を購入したいと思うのは当然の事でしょう。

所有者様からすれば、リフォームするのは手間ですし、自分たちが住むためではないのであんまり乗り気になれないかもしれませんが、数十万円のリフォームをすることにより、数百万円高く売れることもあります。

すでに空室でリフォームとハウスクリーニングが完了している物件は高く売れる傾向がありますので、余裕のある方は、目に見える部分だけのリフォームをお薦めいたします。
細かい部分は、程度により補修した方が良い場合もありますが、それほど気にされなくても良いでしょう。

当社がいつもお願いしているリフォーム会社があります。親身で、比較的安価な料金で対応してくれますので、ご希望がある方はご相談ください。

(不動産屋さんが提案している小さな補修程度では、高く売れると思わない方が良いですよ。それこそ買主様は補修位では気が付きませんし、気がついてもそのくらい当然としか思ってくれませんので、ほぼ効果はありません。ご注意を!

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客付力ってなんだろう?

セールストークとしてよくあるのは、
1・うちは大手でネームバリューがありますよ。
2・来店がとても多くありますよ。
3・コンプラ遵守で安心ですよ。
4・客付けが強いですよ。

ところで仲介手数料率という言葉をご存知でしょうか。
仲介手数料は物件価格の3%+6万円+消費税です。
この3%の部分の事を指します。

売却依頼した所有者→手数料は不動産屋さんへ
購入依頼したお客様→手数料は不動産屋さんへ

こんな感じで、たまたまこの不動産屋さん1社で売主・買主双方をまとめた場合、仲介手数料率は3%×2になるので、6%となるわけです。

では、こんなデータがありますのでご覧ください。
大手不動産の手数料率表(2010年週間住宅調べ)

第1位 住友不動産販売 5.19% (1000件中730件が両手となる計算)
第2位 三井リハウス 5.12% (1000件中707件が両手となる計算)
第3位 東急リバブル 4.49% (1000件中497件が両手となる計算)
第4位 有楽土地グループ4.46% (1000件中487件が両手となる計算)
第5位 みずほ信不動産 4.21% (1000件中404件が両手となる計算)


これ、よぉ〜く考えてみてください。
手数料率が高いという事は、売主様から物件の売却依頼を受け、買主を自社で見つけているという事になります。

では、売却依頼を受けている物件に他社が客付した数と他社の物件に客付した件数は以下の通りです。
1位のところは、他社が預かっている物件に対して1000件中270件だけ。
2位のところは、他社が預かっている物件に対して1000件中293件だけ。
3位のところは、他社が預かっている物件に対して1000件中503件。
4位のところは、他社が預かっている物件に対して1000件中513件。
5位のところは、他社が預かっている物件に対して1000件中596件。


つまり、上位ではない不動産屋さんの方が客付力があったり、共同仲介を積極的にしていることになりそうですね。
という事は「囲い込みをしていない」という風にもいえるのではないでしょうか。
 客付力があるというなら、多くの大手さんでは、なぜ他社物件の客付けは少ないのでしょうか。これは理由があるんですね。

(上記の解説)
1・うちは大手でネームバリューがありますよ。
 これは、売却委任を受けるための宣伝をより多くしているだけだから、高く売るとか、客付力は関係ありません。
購入を検討する方はまずは、物件ありきで探す傾向にありますから、会社名ありきで購入する方はとても少ないのです。

2・来店がとても多くありますよ。
 これもまったく関係ありません。不動産屋さんは、自社で宣伝広活動を一切しなくても契約できるんです。それは不動産業の仕組みが仲介業だからです。

3・コンプラ遵守で安心ですよ。
これは、会社の大小関係なく当たり前のことです。
宅建業の免許を持っていますので、まずいことはできませんし、しません。
が、一部の担当者はうまく泳いでいます。

4・客付けが強いですよ。
これは、仲介業の仕組からして、意味のない言葉です。それに大手さんには、客付力の高い営業マンなんてそうそういません。なぜかというと、会社の立場としては、社員のミスから会社を守るために営業活動に制限を設けていますので、ウルトラC的な事は出来ないのです。

弊社の場合、ご来店してご相談を受ければ、事情があって購入を中止する方以外は、ご契約に至ります。
これって客付力ありという事でよろしいのでしょうか(笑)。

礼儀正しい腹黒営業マンにはご注意を、、、。
最後の最後に安く売却されてしまうかもしれません。
なんでかって?
そんなこと書けません(笑)。

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高く売るのは仕事ではない?

不動産屋さんに売却を依頼すると、決まって言われることがあります。
「全力で高く売れるよう頑張ります!」
これです。。。

では、実際に100万円より高く売れるとどうなるのか。
●売主様目線
 100万円高く売れた!やったぁ!100万円儲かったぞ!かぁさん、旅行行こうかぁ!(笑)
●不動産屋さん目線
 時間かけたので仲介手数料3万円+税が儲かった。大したことないな、ちぇっ、、、。

はい。どうでしょう。同じ売るという行為でもこんなに感じることは違います。
ですから、不動産屋さんは高く売る気持ちは少なく、より取引数をこなしたいのです。

以前同業者から言われたことがあります。→「取引をまとめるのが最高のサービス。高く売るのがサービスではない。」

これはノルマの課せられた営業マンが常に思っていること。というか、思うようになるのです。
ノルマは年間で数千万円です。そういった社風の中で育つのですから数万円の仲介手数料の事をいちいち気にしていられないのです。

どこの会社も売上が大切ですが、売上云々を考える前に大切なことがあるのではないかと私は思うんです。

いくら仕事とはいえ、人としての道というものがあると思います。
一生懸命、人として心のある仕事をしても高く売れないことがあるのも事実です。

しかし、その活動の中で、何が最善なのか、所有者様と不動産屋さんが一緒になって考え、短い時間であってもお互いの思い出となるような時間を共有し、取引が終わった後もお付き合いができるような、そんな人間関係の中で売却が成功できたら、一番いいのではないでしょうか。

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不動産セカンドオピニオンのすすめ

お医者さんですと、主治医がいます。
普通は主治医さんから治療を受けますが、他のお医者さんにも相談することもありますよね。大病している方だと他のお医者さんのアドバイスを合わせて聞くのは今では当たり前になっていることです。
それをセカンドオピニオンと言いますが、直訳すると「よりよい決定をするために、もう一人の人から聴取する意見」という事。
要するに第三者の意見を聞いて今後の治療について考えていくといった前向きな行動です。海外ではそれを否定するお医者さんは一人もいませんが日本ではまだまだのようです。

不動産業界ではどうしてそういった立場の方(業者)がいないのでしょうか?
不思議ではありませんか。
私はとても不思議で仕方ありません。

売却を依頼してしまったらあとはお任せで不動産屋さんの言いなり。。。
大手だから絶対安心なんて根拠はありません。
というか大手だからこそやっている画策というものがあります。

最初は高く売れるからって言われたから依頼したけど、専任媒介や専属専任媒介で契約をしたため、他の不動産屋さんには売却の依頼ができない、、、(依頼できないけど相談はできます!)。

そうこうしているうちに、この価格では売れないので価格下げましょう!なんてアドバイスをされて、結局安く売ってしまったなんてのはよくあることです。
なぜそのようになるかというと、どうしても仲介手数料が絡んでくるわけです。
売却の依頼を受けた不動産屋さんは、買主様も自社で見つけて両者から仲介手数料を受領したいのです。(もうけが2倍です。)
そのため、法律を犯さない巧妙なやり方で、不動産情報を操作して他の不動産屋さんをシャットアウトするのです。
この方法がなぜよくないのか。それは他の不動産屋さんにいいお客様がいるかもしれないからです。
このような営業をされたら、高く売れるものも高く売れなくなってしまうのです。

法律を犯さずに合法的に自社で手数料を多くもらうための画策がたくさんあるので、不動産という高額な物件だからこそセカンドオピニオンは必要だと思います。

★不動産屋さんに一生懸命営業活動してもらってても、
・売却が思うように進まない時
・なんとなく不安な時
・買替で、先に購入を済ませている時
・他の不動産屋さんのご案内がほとんどない時

そんなことが顕在化してきたらもう黄色信号ですよ。

さぁ、そんな時こそ、第三者に相談してみてはいかがでしょうか。
秘密は厳守します。
相談されても弊社に無理やり売却を委任する必要はありません。

専任媒介・専属専任媒介をすでに締結されている方でも相談自体は問題ありませんし、そういう方こそ、積極的に第三者へご相談をしてください。

売却をしている不動産は、不動産屋さんのものではありません。所有者様の大切なご資産です。
大切な資産を無駄にするというのは、自分を、そして家族を大切にしない行為だと思います。
自分の人生を豊かにするために売却活動をしましょう。

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価格交渉がきた!どうしたらいいの

売却に出して、購入申し込みが来ました!
これは、うれしいですよね。
しかし、よく見ると、価格に指値(値引き交渉)が入っている、、、。

これはよくあることです。

こんな時は、その指値が妥当であるのかをまず冷静に判断しましょう。

買いたい方からすると、その不動産が気に入ったからこそ購入申し込みをしたのですから、売主様が価格交渉を受けてくれなければ買わないというわけではないと思います。
しかし、買いたい方の中には本当に資金的にギリギリの方もおり、その場合、買いたくても買えないといったことも考えられます。
ですから、指値が妥当だと思えば、ある程度譲歩することがあってもいいと思います。

その反面、売却期間にとても余裕がある場合には、指値を受けないという事も良いかと思います。

不動産価格は、常に流動しており、景気によって常に価格は変わっているはずなのです。
だから、価格交渉は心理戦となります。
大げさに言うなら、心理戦で勝てれば高く売れるし、心理戦で負ければ安くなってしまう。

私の経験上は、そんな感じです。

まずは、指値が妥当なのかを冷静に判断しましょう。
そのうえで、どうするかを冷静に考えましょう。

 

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